Перейти к содержанию
Aplora
EdTech
Aplora Sales

Сначала проверили систему в собственном операционном контуре

Разбор консультационных звонков в приёмной кампании: как мы проверили систему на себе

Онлайн-школа с консультационной продажей: заявка, разговор с консультантом, договор, оплата, обучение. Приёмная кампания идёт волнами, в пик команда физически не успевает обработать поток.

Опубликовано: 2026-08-24 · обновлено: 2026-08-24

Экран сравнения периодов в Aplora Sales: воронка и конверсия «до» и «после» стоят рядом, с изменением по каждому этапу.Демо
Витрина продукта, который внедряли в этом кейсе, — не экран приёмной кампании. Демо-интерфейс Aplora Sales. Числа на экране демонстрационные и не являются результатом клиента.

  • Конверсия из горячих лидов

    30%Было: 9%

  • Доля «холостых» звонков

    20%Было: 60%

  • Доля вторых контактов

    55%Было: 25%

  • Время до отправки КП и договора

    сутки → 10 минут

Коротко

  • Проблема: качество консультационных разговоров известно по выборке, причины отказов — гипотеза.
  • Решение: разбор каждого разговора по критериям собственной книги продаж, запись результата в CRM, черновик follow-up консультанту.
  • Результат: метрики проходят внутреннюю проверку и будут опубликованы после аудита доказательной базы.
  • Системы: телефония, CRM, LMS.

Контекст

  • Онлайн-школа в сегменте IT-образования, продажа через консультационный разговор.
  • Приёмная команда: консультанты плюс руководитель приёмной кампании.
  • Объём процесса: поток заявок неравномерный, с выраженными пиками в начале набора.
  • Системы: телефония с записью разговоров, CRM, LMS, платёжная система.
  • Ограничение стало заметным при росте потока: добавление консультантов увеличивало расходы, но не решало вопрос качества разговоров.

Исходное состояние

Исходные метрики с указанием источника. Без них любой последующий результат не с чем сравнивать.
  • Прослушивается несколько записей в месяц из сотен
  • Причины отказа остаются гипотезой
  • Договорённости фиксируются по памяти
  • CRM заполняется после разговора и не полностью
  • До начала работ зафиксированы: доля прослушанных руководителем разговоров, заполненность обязательных полей CRM, время от разговора до follow-up, конверсия разговор → договор.
  • Источник данных: выгрузки CRM и телефонии за сопоставимый период набора.
  • Значения проходят проверку в рамках аудита доказательной базы и будут опубликованы вместе с периодом измерения и формулой расчёта.

Диагностика

Какие гипотезы рассматривались, почему выбрали эту, какие допущения приняли и при каком условии остановились бы.
  • Рассматривались три гипотезы: не хватает заявок, не хватает времени консультантов, теряется качество разговоров.
  • Выбрана третья: объём заявок был достаточным, а разброс конверсии между консультантами указывал на разницу в проведении разговора, а не в потоке.
  • Допущение: книга продаж школы описывает работающую практику, и отклонение от неё действительно ухудшает результат. Это допущение проверялось на исторических записях.
  • Критерий остановки: если разбор по критериям не отличает разговоры с договором от разговоров без него на исторических данных, гипотеза считается неподтверждённой и работа останавливается.

Что внедрили

  • Источники данных: записи разговоров из телефонии, карточки сделок из CRM, программа обучения.
  • AI-компоненты: транскрипция с разделением по говорящим, разбор по критериям методологии, извлечение договорённостей и следующих шагов.
  • Бизнес-правила: определения квалификации, обязательные вопросы, правила маршрутизации следующего шага.
  • Интеграции: телефония, CRM.
  • Человеческие контрольные точки: follow-up отправляет консультант, спорные разборы проверяет руководитель приёмной.
  • Мониторинг: доля разговоров, ушедших на ручную проверку, и расхождение оценки системы с оценкой руководителя на контрольной выборке.

Изменение процесса

Было

5 шагов
  1. Разговор проходит, запись сохраняется в телефонии.
  2. Консультант по памяти вносит часть информации в CRM — обычно позже, между звонками.
  3. Follow-up пишется вручную, когда доходят руки.
  4. Руководитель раз в месяц выборочно слушает несколько записей.
  5. Причины отказов обсуждаются на планёрке по впечатлениям.

Стало

5 шагов
  1. Разговор проходит, запись автоматически уходит на разбор.
  2. Система заполняет поля CRM и ставит задачу по следующему шагу.
  3. Консультант получает готовый черновик follow-up и отправляет его после проверки.
  4. Руководитель видит все разговоры сразу, с возможностью открыть конкретный фрагмент.
  5. Причины отказов видны как повторяющийся паттерн, а не как отдельные истории.

Что упиралось

Качество разговоров оценивалось по нескольким прослушанным записям в месяц. Причины отказов оставались гипотезой, договорённости фиксировались по памяти, CRM заполнялась после разговора и не полностью.

  1. 1Разговор проходит, запись автоматически уходит на разбор.
  2. 2Система заполняет поля CRM и ставит задачу по следующему шагу.
  3. 3Консультант получает готовый черновик follow-up и отправляет его после проверки.
  4. 4Руководитель видит все разговоры сразу, с возможностью открыть конкретный фрагмент.
  5. 5Причины отказов видны как повторяющийся паттерн, а не как отдельные истории.
  6. Замер результата

Результаты

Конверсия из горячих лидов

×3,39% → 30%

По данным: Данные LearnIT, выгрузка CommaCRM

Доля «холостых» звонков

−40 п.п.60% → 20%

По данным: Данные LearnIT, выгрузка CommaCRM

Доля вторых контактов

+30 п.п.25% → 55%

По данным: Данные LearnIT, выгрузка CommaCRM

Время до отправки КП и договора

сутки → 10 минут

По данным: Данные LearnIT, наблюдение по процессу

Экономический эффект

  • Метод расчёта эффекта: стоимость высвобожденного времени руководителя на QA плюс изменение конверсии разговор → договор, умноженное на средний чек программы.
  • Из расчёта вычитается стоимость внедрения и текущая стоимость владения — распознавание, вычисления, поддержка.
  • Конкретные суммы будут опубликованы после того, как аудит подтвердит baseline и период измерения. Публиковать метод расчёта без чисел допустимо, публиковать числа без метода — нет.

Adoption

  • Пользуются консультанты приёмной кампании и руководитель приёмной.
  • Роль консультанта изменилась: меньше времени на занесение данных, больше — на подготовку к следующему разговору.
  • Обучение: разбор нескольких собственных разговоров вместе с руководителем на старте.
  • Индивидуальные оценки на старте не показывались сотрудникам — сначала калибровались критерии.
  • Владелец решения: руководитель приёмной кампании.

Что дальше

  • Масштабирование: те же критерии на повторные продажи и продления программ.
  • Следующая инициатива: сигналы оттока из LMS и посещаемости.
  • Решили не делать: автоматическую отправку писем студентам без подтверждения консультантом — цена ошибки в приёмной кампании выше выигрыша в скорости.

Есть похожий процесс? Проверим, переносима ли гипотеза на ваш контекст

Результат другой компании не является обещанием. Но он показывает, где искать.

Все кейсы