Перейти к содержанию
Aplora
Экспертный сценарий

Тратить часы старших специалистов на проекты, которые выигрываются, и собирать оценку быстрее конкурента.

Системные интеграторы и внедренцы: квалификация запроса, пресейл, оценка трудозатрат, коммерческое предложение, проект, поддержка.

Инженер с планшетом у стойки дата-центра проверяет оборудование.

Главные ограничения

  • пресейл оплачивается только выигранными проектами

  • оценка трудозатрат зависит от знаний, которые есть у трёх человек в компании

  • накопленный опыт лежит в проектных папках, а не в доступной форме

Экономика отрасли

  • Час архитектора на пресейл проигранного проекта — прямой убыток, и он не виден в отчёте отдельной строкой.

  • Оценка, сделанная без похожего прошлого проекта, промахивается — и промах оплачивается из маржи.

  • Знание, лежащее в голове двух человек, ограничивает число параллельных сделок сильнее, чем размер команды.

Типичные процессы и боли

  • Симптом

    Запросы квалифицируются по ощущению.

    Экономическое последствие

    Старшие специалисты уходят в пресейл проектов, которые изначально не были нашими.

    Вы знаете, какая доля часов пресейла ушла на проигранные проекты за квартал?

  • Симптом

    Оценка трудозатрат собирается заново под каждый запрос.

    Экономическое последствие

    Похожий проект годичной давности не находится, и оценка делается по памяти.

  • Симптом

    Регламенты и разборы проектов лежат в разных папках и системах.

    Экономическое последствие

    Новый сотрудник переспрашивает то, что уже описано, и отвлекает тех, кто занят проектами.

Приоритетные AI-сценарии

Квалифицировать запрос до того, как в него вложены часы

  1. 1Разбор запроса
  2. 2сопоставление с критериями профиля
  3. 3поиск похожих прошлых проектов
  4. 4оценка соответствия с обоснованием
Входные данные
Переписка и разговоры по запросу, критерии профиля проекта, история выигранных и проигранных сделок.
Результат
Карточка запроса с оценкой соответствия профилю и ссылками на похожие проекты.
Где остаётся человек
Решение идти в пресейл принимает руководитель: система даёт основание, а не отсеивает сама.
Интеграции
CRM, почта, хранилище проектов
Метрики
Доля выигранных проектов, часы пресейла на выигранный проект, время до решения по запросу.
Ограничения
Критерии профиля должны быть описаны: пока они живут в голове руководителя, автоматизировать нечего.

Находить ответ в накопленных материалах компании

  1. 1Индексация материалов
  2. 2поиск по смыслу
  3. 3ответ со ссылкой на исходный документ
  4. 4пометка устаревшего
Входные данные
Регламенты, инструкции, описания решений, разборы проектов, права доступа.
Результат
Ответ с указанием документа и раздела, откуда он взят.
Где остаётся человек
Ответ без ссылки на источник не показывается; устаревшие документы помечаются, а не переписываются автоматически.
Интеграции
Хранилища документов, вики, таск-трекер
Метрики
Время поиска ответа, доля вопросов, закрытых без обращения к коллеге, доля устаревших документов.
Ограничения
Права доступа наследуются из источников: закрытый документ не станет доступнее оттого, что его проиндексировали.

С чего обычно начинают

Это наблюдение по похожим компаниям, а не универсальная рекомендация: порядок определяется тем, где именно у вас узкое место.
  1. 1Обычно начинают с квалификации запросов: там дороже всего цена ошибки в часах.
  2. 2Дальше — поиск по накопленным материалам, он же снимает нагрузку с архитекторов.
  3. 3Оценку трудозатрат берут последней: ей нужна история проектов в пригодном виде.
  4. 4Порядок определяется тем, где у вас уходят часы старших специалистов.

Системы и данные отрасли

  • CRM
  • таск-трекер
  • хранилища документов и вики
  • почта и календарь
  • учёт времени
  • системы мониторинга

Риски и ограничения

  • Материалы содержат проектные данные клиентов под NDA — режим доступа определяется до индексации, а не после.

  • Критерии профиля проекта часто не описаны: их фиксация — работа заказчика, и она предшествует автоматизации.

  • Внедрение в работу: архитекторы не станут пользоваться поиском, который отвечает без ссылки на источник.

  • История проектов в трекере может быть неполной — тогда сопоставление с прошлым опытом ограничено.

Какие решения применимы

Частые вопросы

Проектные материалы под NDA. Их можно индексировать?

Права доступа наследуются из источников: кто не видел документ раньше, не увидит его и в поиске. Место размещения выбирается под ваши требования, включая работу внутри вашего контура. Конкретные условия фиксируются в договоре до начала работ.

У нас нет формальных критериев квалификации. Что делать?

Они обычно есть, но не записаны. На диагностике мы восстанавливаем их из истории выигранных и проигранных проектов и проверяем на ней же: если критерий не отличает выигранные проекты от проигранных, он не критерий.

Разберём один процесс: интеграторы

Тридцать-сорок пять минут о вашем конкретном случае. Если задача не подходит, скажем об этом на встрече.